Page 24 - FM6-2015
P. 24

ФАБРИКА МЕБЕЛИ АНАЛИТИКА | АКТУАЛЬНАЯ ТЕМА

20                                   крупный штраф за  нарушение условий договора             и звонче бренд, тем больше условий и ограничений
                                     франчайзинга.                                            содержит в  себе франчайзинговый договор. При
         Приходится признать,                                                                 этом недовольного франчайзи постоянно карау-
         что на сегодняшний день       «Конечно, фабрики заинтересованы в том, чтобы          лят конкурирующие бренды, готовые предложить
         франшиза на мебельном       их логотипов висело много, поэтому они стараются         сотрудничество на  гораздо более гибких условиях,
         рынке в большинстве         замотивировать дилеров на  покупку франшизы,             тем самым размывая стандарт работы по франшизе.
         случаев практически ничем   обещая, например, скидку 50% на  выставочные
         не отличается от дилерских  образцы, помочь сформировать рекламный бюд-                «Почти ни  одна компания-производитель,
         отношений                   жет, дать денег на  рекламу бренда, поспособство-        которая предлагает приобрести свою франшизу,
                                     вать получению кредита на  приемлемых условиях           не  проработала модель продаж, – говорит Сергей
                                     и  т. п., – считает Сергей Александров, генеральный      Александров. – Предлагается внешняя атрибутика:
                                     директор Международного Мебельного Кадрового             мы вам поставим название, логотип, стандартные
                                     Центра. – Кто-то этим пользуется, рассуждая: “Какая      прайс-листы, иногда делают 3D-проект торговой
                                     разница  – под этим названием торговать или под          точки – в общем-то, и все. А франшиза подразуме-
                                     другим?” А кто-то думает: “А вдруг я захочу сменить      вает подробнейшую информацию о том, как я могу
                                     поставщика – у меня будут сложности. Вдруг их про-       заработать и  за  какой срок, продавая этот товар.
                                     дукция не  пойдет? Лучше я  под своим названием          Мне нужно помочь раскрутить этот бизнес, чтобы
                                     посижу и посмотрю, что делать дальше”».                  я  скорее начал зарабатывать. И  такую помощь
                                                                                              почти никто не  оказывает. Проведут первичное
                                     Выгоды для франчайзера                                   обучение по ассортименту – и все. Но люди, которые
                                                                                              занимаются бизнесом, хотят большего. У них масса
                                     С этим вопросом тоже все прозрачно.                      вопросов. А какую рекламу мне давать? Где давать?
                                       1. Каждый покупатель вашей франшизы, по сути,          С какой частотой? А как мне принимать продавцов
                                                                                              на  работу? Как их обучать? Какой ассортимент
                                     клиент. Развитие сети (как дилерской, так и фран-        лучше выставлять? Какие акции проводить? При
                                     чайзинговой)  – это увеличение числа клиентов            продаже франшизы должны передаваться реаль-
                                                                                              ные бизнес-инструменты, внедряться отчетность,
                                                             и  расширение канала сбыта       СRM-система. Некоторые фабрики это делают,
                                                             продукции.                       даже на  время дают своего внешнего управляю-
                                                                                              щего, который помогает наладить бизнес-процессы
                                                                2. Лояльные, хорошо обучен-   с учетом специфики региона. Но таких – единицы».
                                                             ные франчайзи работают лучше
                                                             дилеров, для которых вы – лишь     С другой стороны, франшиза может быть инте-
                                                             один из  многих поставщиков.     ресна тем дилерам, которые уже работают с фабри-
                                                             А  обратная связь позволяет      кой, установили с ней хорошие деловые отношения,
                                                             постоянно улучшать бизнес-       окрепли, ассортимент нравится, бизнес развивает-
                                                             модель и  отлаживать взаимо-     ся. И тогда компания принимает решение о покупке
                                                             действие.                        франшизы с  открытыми глазами, понимая, чем
                                                                                              придется поступиться и  какой дополнительный
                                                                Основной риск и  проблема  –  бонус получит.
                                                             если франчайзи создает анти-
                                                             рекламу, например плохим сер-    Кризис и перспективы
                                                             висом, и это мешает всей сети.
                                                                                              Мебельная франшиза – продукт сложный. На меро-
                                                                Неприятная история случи-     приятиях, которые организует Российская ассо-
                                                             лась с франчайзи фабрики кухни   циация франчайзинга, представлены в  основном
                                     «Мария» в  Кургане. Обязательства перед заказчи-         продуктовый и одежный ретейл, ресторанные сети,
                                     ками, оплатившими мебель, не  были выполнены             турагентства, в  последнее время появилось много
                                     (заказы просто не разместили на фабрике). В итоге        детских клубов. Мебельщики пока еще в меньшин-
                                     на руководителей компаний было заведено судебное         стве, а редкие исключения лишь подтверждают пра-
                                     дело о мошенничестве. Но ради того, чтобы на бренд       вило. Все-таки мебель  – товар не  первого спроса,
                                     «Мария» не  легло некрасивое пятно, фабрика              к  тому  же мебельный рынок страдает от  кризисов.
                                     за  свой счет произвела и  отгрузила эти кухни для       Это в  продовольственном магазине легко сменить
                                     обманутых покупателей. Репутация стоит дороже.           одного поставщика на другого. А если некая регио-
                                                                                              нальная компания работает под брендом фабрики,
                                     Суровая правда жизни                                     которая сидит в  «среднем плюсе»,  – и  тут кризис?
                                                                                              Разве ваш франчайзер начнет выпускать что-то
                                     Приходится признать, что на  сегодняшний день            дешевое? Конечно, нет. И ты оказываешься в очень
                                     франшиза на мебельном рынке в большинстве слу-           затруднительной ситуации.
                                     чаев практически ничем не  отличается от  дилер-
                                     ских отношений. В  условиях мебельных франшиз              С другой стороны, если уж затевать бизнес в тур-
                                     практически не  встречаются пока такие типич-            булентное время, то  идея «прислониться» к  мощ-
                                     ные для «классики» термины, как «паушальный              ному, стабильному бренду видится более привлека-
                                     взнос», «роялти», «сертификаты», «скрипты».              тельной, нежели стопроцентный стартап.
                                     Принципиальная разница одна: дилер может назвать
                                     свою торговую точку, как он хочет, а франшиза – это
                                     всегда продажа под брендом поставщика. А дальше
                                     начинаются дьявольские детали. Так, чем крупнее
   19   20   21   22   23   24   25   26   27   28   29