Page 98 - Журнал Фабрика Мебели 1/2017
P. 98

ФАБРИКА МЕБЕЛИ РЕАЛИЗАЦИЯ  МАРКЕТИНГ
Правила работы с таблицей
Ячейка А3. Впишите размер вашей товарной наценки. Ячейка В3. Введите в ячейку формулу: =A3/(100+A3)*100. В ячейке автоматически будет рас- считана рентабельность или маржа в зависимости от товарной наценки.
Ячейка С3. Введите значение скидки, предоставлен- ной клиенту.
Ячейка D3. Введите в ячейку формулу:
= (1- ( (100+A3) — (100+A3)*C3/100–100)/A3)*100.
В ячейке отразится, сколько процентов прибыли вы по- теряете, предоставив клиенту скидку такого размера. Ячейка Е3. Введите в ячейку формулу: =ЕСЛИ((A3/((100+A3)-(100+A3)*C3/100-100)-1)*100>0; (A3/((100+A3)-(100+A3)*C3/100-100)-1)*100;
«не компенсировать»).
В ячейке отразится, на сколько процентов нужно уве- личить продажи, чтобы прибыль после того, как вы предоставили клиенту скидку, сравнялась с той при- былью, которая была бы, если бы клиент сделал по- купку без скидки. В случае, если потери прибыли от предоставления скидки невозможно компенсиро- вать увеличением объема, получится, что вы совер- шите сделку себе в убыток. Тогда в таблице появится комментарий: «не компенсировать».
Таблица 2.
98
В идеале нужно попытаться отказаться
от скидки, подчеркивая особое качество товара
и его ценность.
И эту информацию должен знать
не только
продавец — ее нужно донести
до клиента.
Тем более
что некоторых заказчиков большие скидки наоборот отпугивают.
Как скидки снижают прибыль
Чтобы определить, как повлияло снижение цен на прибыль компании, нам достаточно знать всего два показателя: те- кущую товарную наценку и размер скидки. Посмотрите на табл. 1. Она дает ответ на вопрос: насколько нужно уве- личить продажи клиенту, которому вы предоставили скидку, чтобы получить такую же прибыль, какую вы имели до этого.
Ситуация первая. Клиент предлагает увеличить объем заказа на 10%, при этом просит скидку 10%. Выгодно ли это компании? Ответ на этот вопрос (исключительно с точ- ки зрения прибыльности сделки, а не перспектив) всегда будет «нет». Если ваша наценка не равна бесконечности, скидка в 10% всегда будет отбирать у вас больше прибыли, чем увеличение продаж на 10%. Допустим, ваша наценка 30%. Если клиент получит от вас скидку 10%, то вам по- требуется увеличить продажи на 76%, чтобы вы получили ту же прибыль, как если бы не предоставляли скидку.
Ситуация вторая. Менеджер по продажам предоставля- ет клиентам скидки в размере 7%, благодаря чему полу- чает прирост продаж на 20%. Выгодно ли это компании? Предположим, наценка, с которой работал менеджер, 30%. Чтобы заработать ту же прибыль, что и до предоставле-
ния скидок, менеджер должен увеличить свои продажи на 44%. Поэтому устроенный менеджером «слив» компа- нии невыгоден.
Ситуация третья. Менеджеры предлагают снизить цену на определенную продукцию на 15%, чтобы сравняться с предложением конкурентов. Если наценка, с которой про- дается данный товар, равна 30%, то продажи должны вы- расти на 186%, т. е. почти в три раза, чтобы компания могла заработать ту же прибыль, что и при цене без скидки.
Расчет выгодности сделки
Делать выводы о выгодности скидок вы можете самостоя- тельно с помощью таблицы, составленной в Excel (Табл.2) Достаточно заполнить ее, и ситуация станет понятна. Все, что потребуется, — вписать в ячейки размер товарной на- ценки компании и размер предоставленной клиенту скидки.
Со скидками нужно обращаться разумно. Предоставле- ние скидок клиентам — это в том числе вклад в развитие отношений, но не стоит делать необдуманного и неоправ- данного снижения цен. Прямо сейчас посчитайте, насколь- ко вам нужно увеличить продажи, если вы дали клиенту скидку 1%. Знание этого показателя руководителями и ме- неджерами приводит к тому, что в отделе продаж начинают понимать, сколько компания теряет денег на скидках. Тогда в переговорах с клиентом менеджеры не дают скидки 5%, 10%, 15%. У них в арсенале появляются цифры 3%, 7%, 11%. А иногда даже 2,5%.
По материалам сайта prodaznik.ru


































































































   96   97   98   99   100