Page 97 - Журнал Фабрика Мебели 1/2017
P. 97

ФМ #1 2017
ФАБРИКА МЕБЕЛИ РЕАЛИЗАЦИЯ  МАРКЕТИНГ
Вы даете клиенту, например, 5% скидки. Сколько вы при этом теряете прибыли? Если считаете, что потеря- ли 5%, вы категорически неправы. Давайте разбираться, во сколько вам обходится каждый процент предоставлен- ной клиенту скидки.
Часто в практике можно столкнуться с таким приме- ром: клиент предлагает увеличить объем заказа на 10%, при этом просит скидку 10%. Выгодно ли это компании?
Или такая ситуация. Менеджер по продажам в течение месяца предоставляет клиентам скидку в размере 7%, благодаря чему получает рост продаж 20% по сравнению с предыдущим месяцем. Выгодно ли это компании?
Встречается также подобная ситуация: менеджеры предлагают снизить цену на определенную продукцию на 15%, чтобы сравняться с предложением конкурентов. Насколько должны вырасти продажи данной продукции, чтобы можно было сказать, что подобное снижение было выгодно компании?
Компенсация потери прибыли компании при предоставлении скидки клиенту за счет увеличения объемов продаж
Таблица 1.
Ваша наценка, %
Скидка, которую вы даете клиенту, %
Предельная скидка, %
3
5
7
10
15
20
25
30
40
10
49
122
335
9,1
15
30
62
116
329
не компенс
ировать
13,0
20
22
43
72
150
900
16,7
25
18
33
54
100
300
20,0
30
15
28
44
76
186
650
23,1
50
10
18
27
43
82
150
300
900
33,3
100
6
11
16
25
43
67
100
150
400
50,0
200
5
8
12
18
29
43
60
82
150
66,7
300
4
7
10
15
25
36
50
67
114
75,0
97
Разберем все перечисленные выше случаи, рассматри- вая их исключительно с точки зрения того, какую прибыль компания теряет или получает конкретно в данных ситуа- циях, не касаясь последующих перспектив и последствий для фирмы в целом и менеджера в частности. То есть в данном случае мы не будем смотреть на снижение цен как на некую долгосрочную инвестицию в развитие кли- ентской базы. Повторюсь, определим влияние на прибыль этих мероприятий по предоставлению скидки клиентам «здесь и сейчас».
Скидки — один из маркетинговых инструментов. Их задача — увеличивать прибыль компании. Вместо скидки
на конкретный товар стоит проводить акции, стимулирующие к оптовым заказам. При этом скидку давать небольшую — не нужно гоняться
за двузначными цифрами.


































































































   95   96   97   98   99