Page 107 - Журнал Фабрика Мебели 1/2017
P. 107

ФМ #1 2017
ФАБРИКА МЕБЕЛИ ВЫСТАВКИ  ПРАКТИКУМ
107
многие из них просто не знают, зачем они находятся на вы- ставке и что им следует делать. Все это приводит к плачев- ным результатам.
Продолжением этой ошибки является отсутствие пост- выставочного сопровождения полученных контактов. По данным Exhibit Surveys, Inc., 87% выставочных контактов остаются необработанными. Комментарии, как говорится, излишни.
Что подразумевается под поверхностной оценкой эф- фективности участия в выставках? Дело в том, что боль- шинство компаний не проводит комплексную оценку выста- вочной деятельности: либо руководители считают, что это необязательно, либо просто не знают, как это сделать. В итоге компании недооценивают выгоды, которые они получают благодаря участию в выставках в краткосрочной и долгосрочной перспективе
Последняя причина, мешающая экспонентам доби- ваться на выставках максимальных результатов, — пере- оценка роли организаторов выставки. Многие рассуждают так: «Мы платим деньги, а организатор обязан обеспечить нам результат. Иначе за что мы платим?». Безусловно, ор- ганизаторы выставки обязаны обеспечивать экспонентам максимально благоприятные условия для развития бизнеса и привлекать на выставку специалистов, представляющих для них наибольший коммерческий интерес. Но может ли организатор гарантировать, что, придя на выставку, посе- титель обязательно зайдет на стенд какой-то конкретной компании, заинтересуется ее товарами или услугами и ку- пит именно у нее, а не у конкурента на соседнем стенде? Может ли организатор влиять на процесс производства, це- нообразования и сбыта компаний, участвующих в выставке? Конечно, нет.
Выходит, что значительная часть ответственности за ре- зультат участия в выставке лежит на самих экспонентах. К сожалению, далеко не все понимают, что для достижения высоких результатов недостаточно просто купить стенд, сесть и ждать у моря погоды.
Я часто провожу аналогию между участием в выставке и посещением фитнес-центра. Представьте, что вы при- обрели годовой абонемент на фитнес. Предположим, вы собираетесь ходить в центр, чтобы улучшить физическое состояние. Но гарантирует ли факт приобретения абоне- мента, что ваше состояние улучшится? Нет. Тогда за что вы заплатили? Очевидно, что не за гарантированный ре- зультат, а за возможность его достичь. Гарантия, которую вы получаете, в том, что в определенное время вы будете иметь доступ к ресурсам центра. Насколько эффективно вы сможете ими распорядиться, будет зависеть от вас
Скажу больше, эта аналогия не совсем точна, потому что если вы придете в фитнес-центр и просто пару часов посидите в сторонке, вряд ли это окажет заметный по- зитивный эффект на ваше здоровье. На выставке, даже если вы просто «обозначите присутствие», могут найтись посетители, которые сами обратят на вас внимание, сами зайдут к вам на стенд и сами решат купить ваш продукт. Но, на мой взгляд, мало работать только с более или ме- нее лояльными к вам клиентами. Нужно привлекать тех, кто еще не решил, с кем работать, или допускает возможность смены поставщика, бороться за
тех, кто сотрудничает с вашими конкурентами -
вот значительный ресурс для расширения кли-
ентской базы и повышения продаж. Но для того,
чтобы привлекать таких клиентов, недостаточно просто сесть и ждать небесной манны.
После выставки
на основе полученных контактов должна быть составлена база, потенциальных партнеров
нужно обзвонить и договориться
о встречах.


































































































   105   106   107   108   109